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可怕的竞争对手!

关键字:销售、业务员、管理、经理、制度、定位、业绩 发布时间:2015.4.10

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    很多供应商希望自己的产品在终端门店中的售价是越高越好,高价格能带来高毛利,这是常规的销售思路。但你听说过,有些经销商主动希望自己的产品在终端门店售价越低越好,低到你认为不可能的事情吗?

    低价销售,一般是出现在搞活动来提高销量,或者厂家的一种倒贴利润的广告宣传行为。这种低价属短期、阶段性活动,这个在我们身边很常见。

    但最近涌现出另一类经销商或生产厂家,把自己的产品在终端店卖的越低越好。我们的第一反应是这个经销商不会经营,脑子是不是进水了?其实这种经营思路非常人思维方式,属逆向思维的经营模式,今天我们来分享一下他的真正想法。

    我们举个例子:如果一个经销商,只经营一个商品(假设只经营一个产品)的进货成本是10元,加上经营成本、各类费用等各类损耗,如果最低需要25元才能保 本,那么只有高于25元,才会有毛利存在。这时,这个经销商以26、30、40元都可以销售,但最低不能低于25元,否则会出现赔本赚吆喝。

    但现在涌现出另一类经销商,他20元就能供货,这在普通的经销商看来是不可能赚到钱的事情,但这类经销商却主动在做,他到底赚的是什么钱?

    普通经销商的第一反应是认为他可以赚返利、费用、或其它政策性差额,但这些盈利点已越来越受厂家的控制,越来越不好拿,并且要想拿到这些,需要经销商前期投入更多的人力物力和财力,不少经销商到年终一核算,发现单靠这些模式,毛利已一年不如一年了。

    我们以此推理,现在市场上出现20元还能赚到毛利的经销商,这类经销商既保证了正常的毛利,又让终端门店享受到了超低的供价,在这种环境下,这类经销商你如何应对?

    为什么他比你的保本成本还要低的供价还能赚到钱?这个现象就像今天的线上生意与线下生意的现状一样。现在很多商品的网上售价,是实体店加上成本后的成本价,在如此的条件下,二者如何竞争?

    现在出现的另类经销商亦是如此经营,就是在不断采用科学降低内部成本的方式,来降低商品的保本点,让你的保本点与他的保本点产生差距,即你公司这个产品的保本点是另类经销商同款商品的销售点,如果真的达到这样的效果,你如何应对?

    你可能会问,他如何能把成本降低?首先,我们要知道一个简单的道理,他只要降低1%,就多出1%的净利润,如果他能降低5%~10%,则他就会产生这么多 的毛利,这个数据需要得到认可。其次,我想告诉你,现在有更多的老板在思考着这个数据,他们没有急于拓展市场,没有急于引进新品,而是在钻研着自己的内部 管理,钻研自己的内部成本要比同行业低5~10%。这类经销商有个特性,他不以“经验”占优势,他以“数据”占优势,用数据说话成为他们经营的核心竞争 力。

    他们会把内部成本核算的非常的精确。工资占比、奖金贡献率、房租产能、招待费价值、物流占比、库房利用率、销售费用、退货、损耗、公司资金周转、库房商品 周转、各店应收款周转、商品等各项费用精确计算,并且科学的分摊到每一个产品中,精确获得出每个产品的费用占比(这个占比不是大概、可能的数据,而是精确 的数据),再从这些数据值中,想尽一切办法,在主体不影响销售的情况下,把这类运营成本降低再降低,这些成本的降低同类经销商是无法察觉到的,这些“年 轻”经销商的逆向经营模式值得“老辈”经销商老板的重视。

    如果把一个人代表比作一个企业,一个人的五脏六腑代表着一个企业的各个部门,在赛道上比赛中,一个肥胖臃肿的人是很难赛过一个标准体型的人,肥胖人看似是 一种福态,但在无情的赛道上前进时,有可能会被不起眼的瘦小者慢慢超越,诺基亚手机就是一个典型的案例。肥胖是因为我们前期营养(毛利)太好,有营养是你 的优势,如果用各种手段来把肥减掉,则你既有营养又有标准体型,这样才是强中之强!

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